Działania marketingowe prowadzące do zwiększenia sprzedaży są kluczowe zarówno z perspektywy producentów, dostawców, jak dystrybutorów. Określa się je mianem merchandisingu, a ich głównym celem jest zachęcenie konsumentów do dokonania zakupów oraz zwiększenia liczby nabywanych produktów. Nowoczesne podejście do działań w tym zakresie wykorzystuje doświadczenia wielu dziedzin, w tym m.in. psychologii sprzedaży i marketingu. Dzięki temu wykorzystując elementy wpływające na zmysły (głównie wzrok) konsumentów, prowadzą one do osiągnięcia lepszych wyników sprzedażowych.

Zastosowanie i rodzaje merchandisingu

Znaczenie działań wpływających na zwiększenie zysków ze sprzedaży jest bardzo duże. Zwłaszcza ze względu na dynamiczne zmiany środowisk handlowych oraz zachowań konsumenckich. Na podstawie ich analizy opracowywane są nowe praktyki, które w sposób efektywny mają sprawić, że liczba sprzedawanych towarów i usług wzrośnie. W takim wypadku czym jest merchandising? Możemy najprościej określić go jako wszystkie działania marketingowe wpływające na podjęcie decyzji zakupowej przez klientów. Obecnie wykorzystują je nie tylko duże sieci handlowe, ale też niewielkie firmy, którym zależy na nowoczesnym i efektywnym podejściu do sprzedaży. W głównej mierze prace opierają się na prawidłowej prezentacji produktów zgodnie z przyjętymi w ramach strategii zasadami.

Wyróżnia się kilka podstawowych typów tego rodzaju działalności marketingowej. Są one zależne od sposobu organizacji czynności, a także ich zakresu. Pierwszym z nich jest merchandising mobilny, wykonywany w kilku lokalizacjach dla jednego producenta. Realizowany jest zgodnie z odgórnie ustaloną szczegółową strategią w ramach jego marek i nastawiony na sprzedaż należących do nich produktów. Kolejny to stacjonarny (handlowy), czyli świadczony na terenie jednego sklepu, często w ramach usługi łączonej dla wielu dostawców. Pomocny w organizacji strategii sprzedażowej placówki i chętnie wybierany przez jej właścicieli. Wyróżniamy także visual merchandising, czyli kompleksowe działania skupiające się na aspektach wizualnych, które mają wpłynąć na zwiększenie sprzedaży. Realizowany na wielu płaszczyznach, uwzględnia identyfikację wizualną marki, ekspozycję towarów itp.

Praktyki w ramach merchandisingu

Do najpopularniejszych działań realizowanych w ramach merchandisingu, zaliczane są te związane z prezentacją towarów. Dotyczą one między innymi ich rozkładu na półkach wedle ceny oraz rodzaju. Wszelkie produkty objęte promocją są przy tym wyeksponowane w sposób widoczny. Dba się również o to, aby nie umieszczać na regałach zbyt dużej liczby artykułów, co mogłoby prowadzić do tego, że układ byłby nieprzejrzysty z perspektywy klientów. Właściwe rozmieszczenie w miejscach przystępnych dla klientów jest kluczowe również w przypadku artykułów generujących duży dochód.

Poza wymienionymi wyżej elementami dotyczącymi głównie towarów ważne jest także uwzględnienie i wykorzystanie charakterystyki miejsca ich ekspozycji. Dobrze wdrożony merchandising stacjonarny, mobilny lub wizualny będzie posiłkował się topografią punktu sprzedażowego, np. w celu wykorzystania punktów o największym potencjale, np. w skrzyżowaniach alejek. Zastosowana zostanie także technika cross-merchandisingu, aby zwiększyć dochody ze sprzedaży produktów z wielu kategorii. Użyte zostaną przy tym właściwe materiały promocyjne, muzyka, a nawet zapachy w celu osiągnięcia sprzyjającej zakupom atmosfery.

Szkolenia obsługi, czy merchandising profesjonalny?

Przedsiębiorcy chcący wprowadzić strategię merchandisingową do swojej firmy mają dwie opcje. Pierwszą z nich jest przeszkolenie swoich pracowników z założeń tego rodzaju systemu marketingowego. Jednak coraz większa część firm decyduje się na korzystanie z usług profesjonalnych merchandiserów. Osoby takie skupiają się wyłącznie na aspektach związanych ze zwiększaniem sprzedaży, posiadają również odpowiednią wiedzę i doświadczenie w zakresie wykonywania swoich obowiązków. Mogą więc analizować dane i zachowania konsumentów, opracowywać, a także wdrażać efektywne strategie dopasowane do konkretnych punktów sprzedaży, czy wymagań marki.

Zatrudnienie merchandisera powinno przy tym uwzględniać wiele umiejętności z zakresu planowania działań i kontaktów interpersonalnych. Rekrutację warto więc zlecić profesjonalistom z branży, takim jak IQFM. W ramach obowiązków zatrudniona osoba zajmująca się merchandisingiem będzie sporządzać szczegółowe raporty z podejmowanych czynności, co pozwoli na ich późniejszą analizę i wprowadzanie ewentualnych modyfikacji, aby przystosować je do zmieniających się celów oraz sytuacji sprzedażowej. Profesjonalny merchandising wykazuje przy tym wysoką skuteczność zarówno w przypadku działań stacjonarnych, jak i mobilnych.